【実はチャラい？】医療機器の営業マンはモテるのか？業界6社転々とした筆者が解説

医療機器の営業となると以下のようなイメージを持たれるのではないでしょうか。

• 対応が丁寧
• 真面目で誠実
• 品位があり堅実
• 意識が高く熱心

しかし、実際に見てきた医療機器の営業マンの実態はこんな感じだったりします。

• 軽い
• チャラい
• 腹の探り合いに明け暮れる。

医療機器の営業マンには課題が多くあり、また、チャラいイメージには裏があることも少なくありません。

私は医療機器メーカーのサービスエンジニアとして13年間勤続しつつ6社を転々とし、多くの企業を転々としてきました。

本記事では、私が実際に関わってきた医療機器営業さんの仕事内容やチャラいイメージやモテる理由について紹介し、医療機器の営業マンの実態を解説します。

当サイトでは医療機器営業になるのであれば、ディーラーではなく、”医療機器メーカー”であることを勧めています。医療機器を扱っているにも関わらず、低年収でお困りの方、専門のキャリアエージェントに相談することをお勧めします。

医療機器の営業とは？

医療機器の営業は文字通り病院や病院に関係する医療機関や研究機関に訪問し、自社製品の売り込みをメインに行う仕事です。

医療機器のメーカーもしくはディーラーに所属し、働くこととなります。

営業マンの社外での仕事内容は幅広い

客先に訪問し、以下のような業務を行います。

ご覧いただくと分かる通り、本来の役割であるセールス以外の業務もこなします。

営業マンの社内の仕事内容も幅広い

一方で中の仕事は以下のような業務を行います。

医療機器営業はきつい？

これまで見ての通り、医療機器の営業マンは客先に足を運ぶ業務特性上「ついでにこれもやって」が多く積み重なってしまいます。業務範囲が非常に広くなってしまい、メイン業務であるセールスや新規顧客の獲得に向けた活動ができないことが多くあります。

営業マンである以上、売り上げのプレッシャーや、法律や規制に関する知識の必要性などあり勉強の範囲が広いです。

課題解決への取り組み

医療機器営業の中でも業務を細分化し、提携部署を設立、それぞれの業務を効率化させようと言う動きがあります。

• アフターサービスや納品の支援をする別の部署を設立
  →サービスエンジニア部署の設立
• 見積や納品書、受領書等書類作成の問い合わせ
  →営業事務部署の設立
• アプローチ先のターゲッティング、販売戦略、資料作成の検討
  →マーケティング部の設立
• 新規個人院の開業
  →開業コンサル部門の設立
• 特定の医療分野に特化し、Dr.と対等に手技など話合える業務
  →専任部署の設立

業務を細分化し、各々をスペシャリストに任せることで営業マンが本来の業務に専念しやすくなる環境づくりが多く見られます。

医療機器営業のやりがい

多くの業務をこなすからこそ、一定以上の成果をあげられる営業は社内、社外問わず多大な評価を受けます。結果的に年収も上がりやすいです。

信頼関係の積み重ね

社外では医療機関との信頼関係を築くことや、商品の提案が受け入れられたときに達成感があります。

社内では提携するアフターサービス部門やマーケティング部門などのやりとりが多くなりがちです。しかし、コミュニケーションを疎かにせず、提携する部門との業務連携を丁寧にすることで社内の信頼関係が積み重なります。結果的に、チームで大きなことを成し得る達成感があります。

医療機器分野だからこそできること

自分の提案が医療現場で活用され、患者さんの治療に役立っているという実感もあります。

他業界の営業と比べて医療機関相手のセールスは泥臭く、何度も足を運ぶような仕事になりがちです。これは業界の文化でありながら、普遍的な「信頼の積み重ね方」になります。

医療機器ディーラーはやめとけってホント？

医療機器ディーラーの営業マンは幅広い医療製品や薬品を渡す役割を持ちます。会社によってはMS（Marketing Specialist）と呼ばれることがあります。ディーラー所属の事情を順番に解説していきます。

幅広い製品技術に触れられるメリット

幅広い製品を扱うことから、仕事が無くなりにくくいという大きなメリットがあります。

昨今では医療機器の技術更新は非常に早く、ディーラーは幅広い医療機器メーカーの製品を扱います。そのため、最新情報をキャッチアップしやすい立場にあります。

また、看護師や用度、医者等の幅広い顧客を相手にします。営業としての柔軟な対応力や、営業力などの素養は身につくと言っても過言ではありません。

致命的なデメリットとして平均年収が安い

幅広い製品を扱うことができますが、その分一人当たりが出せる利益がかなり少ないのが致命的です。

ディーラーの特性上、数％の利益を以下にかすめとるかの勝負です。競合他社のディーラーとは価格競争になりやすく、自社から製品を買ってもらうためには取り分である仕切り価を犠牲にする必要があります。

結果的に商談成立したとしても、売上への貢献度は低いとみられ、結果的には年収が上りにくいことに繋がります。

営業マンが年収を上げるためには

医療機器という安定した商材を扱っていることから、これからも安心と思っている営業マンが非常に多いです。将来的なキャリアの成長機会を自ら失い、もったいないと見てしまいます。

私が見てきた優秀な営業マンは現職である程度キャリア成長後、次のチャンスを求めて転職活動をしています。年収を上げるには、一つの企業に勤務し続けて昇給するよりも、将来性あるメーカーへ転職するが手っ取り早い。

転職する上では年齢が気になりますが、今日よりは若い日はありません。転職エージェントを利用することで、本業に支障なく転職活動を進められます。

以下にキャリアアップするための転職エージェントを２つ紹介させていただいております。

外資系の転職エージェントを紹介する理由は、日系企業も実力主義になってきたにも関わらず給料が上がりにくいからです。同じ実力主義の土俵であるなら、昇給を正当に認める外資系の方が良いと言えます。

医療機器営業のチャラいイメージ

これまで、医療機器の営業マンについて解説してきましたが、実際はチャラい人もいる・・・？と言うところ解説します。

医療機器営業の相手はクセが強い

医療機器を扱う以上、Dr.と関わる機会が多く、年配のDr.であればあるほどお堅い相手であったり、横柄な相手も多いです。

時には砕けた雰囲気で話をし、時には真面目な話をするなど、話し方の振れ幅が非常に大きく、使い分けが重要になってきます。

最初の信頼の積み重ねをしている間は真面目なトーンで話をしていきます。そうすると、徐々に親密の関係になり、砕けた雰囲気でお話をする雰囲気になっていきます。

実のところ、ここまで信頼を積み重ねた後にどこまで砕けた雰囲気で話ができるか鍵になります。この砕けた雰囲気で話をする姿かた「チャラい」と印象を持たれるかもしれません。

真面目な営業は損？

真面目な営業というのは信頼関係を積み重ねていく上では好感が得られやすいのですが、反面で「一度の失敗で大きく評価が下がる」と言う弱点を持っています。

反面、事前からある程度親しみを持たれるような営業マンであれば笑ってごまかせることも。そう言う意味ではやはり、真面目すぎる営業マンは損をする。と言うのが私の持論です。

営業として軽いとお得

医療機関は看護師さん、技師さん、ドクターと関わる機会が多く、その様な方々に親しみを覚えてもらう必要があります。

前述の通り、売り込む際には「チャラく」みてもらう方が先々が楽で、コミュニケーションの気軽さもデキる営業のポイントになります。

医療機器営業はモテるのか

これまでの医療機器営業マンがチャラくなる傾向を解説しました。これに加えてモテるのかどうかを解説します。

医療機器営業がモテる理由

ざっとあげると以下の様な理由があります。

• コミュニケーションのハードルが高いドクターや看護師相手相手でも対等に話ができる力が身についている。
• 顔色を伺いつつも、話の切り口を切り替えられる応用力が鍛えられる。
• 高価な製品を扱うことから、高収入なイメージ。
• 医療に間接的に関わることから、魅力的な人物であるイメージ。

医療機器営業の恋愛事情

少し生々しい話ですが、開業医の受付担当や、医療機関でメーカーとの窓口担当の看護師と恋愛関係に発展する事例は痛いほど見てきました。

業務上、現場が抱える課題を一緒に解決することもありますから、親密な関係になりやすい傾向にあります。

医療機器営業の仕事に挑戦したい人へのアドバイス

医療機器営業に興味がある人へのアドバイスとしては、以下の4つです。

自発的な学習できる能力

医療知識を身につけるには泥臭く勉強することが必要です。

google検索で簡単に情報が手に入る情報もありますが、検索した情報以外にも論文や、学会資料など、目を通す資料が多いです。 医療機器の仕組みや用途、市場動向などを理解することが必要ですから、自発的に知識を得ようとする姿勢が必要です。

コミュニケーション能力を磨くこと

医療機器営業は医療従事者とのコミュニケーションが欠かせません。自分の意見を上手に伝えつつ、相手の意見を聴きながら適切に説明することができるコミュニケーション能力が求められます。

また、扱う製品の特性上、セールスのノウハウを先輩社員から学ぶ事が多いです。先輩に可愛がられる社員である事も理想です。

製品の特長を理解し、説明できるようにすること

医療機器営業においては、製品の特長を正確に理解し、適切に説明することが必要です。製品の性能や効果について医療従事者に説明するため、製品の専門的な知識を持っていることが重要です。

失敗を恐れず、積極的にチャレンジすること

私が知る限り、デキる営業マンは「失敗から学ぶ」を実践されている傾向にあります。

元々見込みがない客先へ出向いて始めて扱う商材を紹介し、顧客と話をしていく上で社内で分からない様なセールスポイントを掴める様になります。

• どの様な不安を解決できる製品なのか。
• どの様な顧客に刺さる製品なのか。
• 価格帯はどの程度の顧客向けなのか。
• どの程度の規模の病院に向けた製品なのか。
• 競合他社と比較する上で一番注目するポイントはどこなのか。

そのため、泥臭く働ける人が求められます。

当サイトでは医療機器営業になるのであれば、ディーラーではなく、”医療機器メーカー”であることを勧めています。医療機器を扱っているにも関わらず、低年収でお困りの方、専門のキャリアエージェントに相談することをお勧めします。

まとめ

医療機器営業マンのイメージと実態について紹介しました。一般的には、医療業界に関心を持っており、品位が高く、真面目で誠実なイメージがありますが、その裏側も合わせて解説しました。

実際の医療機器営業マンは、製品や市場の動向を常に把握しており、顧客ニーズに合わせた提案を行っています。医療従事者との信頼関係を大切にし、製品の特徴や効果、安全性について正確かつ丁寧に説明し、適切なアドバイスを提供しています。

一方で、医療機器営業マンがモテる理由として、真面目で誠実なイメージや、ビジネスマナーが優れているイメージがあるという点が挙げられます。

未経験の方が医療機器営業の仕事をしてみたいと思う場合、泥臭く知識を、製品や市場の動向を学ぶことが大切です。また、顧客ニーズに合わせた提案を行い、信頼関係を築くことが必要です。

医療機器営業マンは、製品に関する専門的な知識を持ち、常に顧客の視点に立ち、適切なアドバイスを提供することが求められます。信頼性が高く、常に新しい情報を追いかけ、顧客に対して誠実に対応することが重要です。

医療機器営業マンのイメージと実態について紹介しましたが、常にお客様のことを考え、信頼関係を築き、努力を続けることが成功の秘訣です。